Face aux changements économiques rapides et aux risques croissants liés aux approvisionnements, chaque entreprise cherche à optimiser sa stratégie d’achat pour garantir rentabilité et compétitivité. Dans ce contexte critique, la matrice de Kraljic, créée par Peter Kraljic et publiée initialement dans la Harvard Business Review, se révèle être un outil incontournable. Bien plus qu’une simple méthode de classification, cette matrice permet d’identifier précisément l’impact stratégique des différents produits achetés, de segmenter efficacement le portefeuille achats, et d’orienter clairement les actions à mener envers chaque type de fournisseur. En utilisant deux axes simples mais puissants – l’importance stratégique et la complexité du marché fournisseur –, cet outil offre une cartographie détaillée permettant de déterminer rapidement les priorités et de réduire les coûts tout en améliorant la relation avec les fournisseurs. Découvrez dans cet article comment appliquer concrètement cette méthode éprouvée pour transformer votre approche achats en levier de croissance durable.
Qu’est-ce que la matrice de Kraljic ?
La matrice de Kraljic est un outil essentiel pour mieux gérer les achats d’une entreprise. Peter Kraljic, auteur renommé dans la Harvard Business Review, crée cette méthode en 1983. Son objectif est simple : catégoriser clairement les produits achetés selon leur impact économique et leur risque d’approvisionnement. Grâce à cette analyse, la fonction achat identifie rapidement où concentrer ses efforts et quel niveau de collaboration établir avec chaque type de fournisseur. Résultat : un meilleur positionnement stratégique, des coûts maîtrisés et une marge de manœuvre accrue lors des négociations.
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Objectif de la matrice de Kraljic
La matrice de Kraljic a deux objectifs principaux : optimiser la gestion de ton portefeuille achats et rendre tes décisions stratégiques plus efficaces. Elle permet de cibler précisément quels achats ont le plus grand impact financier et présentent un faible risque pour ton entreprise.
Principaux objectifs :
- Identifier rapidement les priorités en matière d’approvisionnement
- Réduire les coûts et augmenter le profit impact
- Améliorer ton pouvoir de négociation face au marché fournisseurs
- Réduire les risques liés à l’approvisionnement
- Adapter ta stratégie d’achat à chaque type de produit et fournisseur
Pourquoi utiliser la matrice de Kraljic ?
La matrice de Kraljic t’offre des avantages concrets pour gérer tes achats. Elle clarifie ta position face aux fournisseurs et améliore la valeur ajoutée de chaque dépense.
Tableau comparatif avant/après utilisation :
| Sans la matrice | Avec la matrice |
|---|---|
| Difficulté à catégoriser les achats | Classification claire du portefeuille achats |
| Faible marge de manœuvre en négociation | Meilleur positionnement stratégique face aux fournisseurs |
| Manque de visibilité sur les risques | Identification rapide des achats à risque |
| Impact limité des dépenses réalisées | Impact commercial élevé grâce à un meilleur ciblage |
Identification du poids stratégique des achats
Avec la matrice de Kraljic, tu évalues facilement l’importance stratégique de chaque famille de produits. En classant les achats selon leur valeur économique et leur niveau de risque (Supply Risk), tu détermines précisément où concentrer tes ressources.
Comprendre les axes de la matrice de Kraljic
La matrice de Kraljic repose sur deux axes principaux : l’importance stratégique (axe vertical) et la complexité du marché fournisseur (axe horizontal). En croisant ces deux critères, tu classes précisément tes achats selon leur impact économique et leur difficulté d’approvisionnement.
Axe vertical : Importance stratégique
Cet axe mesure l’impact direct des achats sur le profit et la valeur ajoutée de ton entreprise. Plus l’importance stratégique est élevée, plus la dépense est cruciale pour tes résultats commerciaux.
Critères principaux :
- Part du produit dans le coût total
- Impact financier direct sur ton profit
- Niveau d’impact sur la qualité finale
- Importance du produit dans ta stratégie commerciale
- Risque lié à l’approvisionnement (supply risk)
Axe horizontal : Complexité du marché fournisseur
Cet axe évalue les difficultés rencontrées pour garantir un approvisionnement régulier. Plus le marché fournisseur est complexe, plus la marge de manœuvre est réduite en négociation.
Critères principaux :
- Nombre limité de fournisseurs disponibles
- Situation de monopole ou oligopole sur le marché
- Barrières technologiques ou environnementales à l’entrée
- Évolution rapide du marché (nouveaux produits, nouveaux acteurs)
- Volume disponible et stabilité de l’offre fournisseurs
Les 4 catégories d’achats selon Kraljic
La matrice de Kraljic classe les achats en 4 grandes catégories. Chaque catégorie a ses propres risques, avantages et nécessite une stratégie adaptée. Voici une cartographie claire pour bien les comprendre.
| Catégorie d’achat | Description simple | Exemple concret |
|---|---|---|
| Achats stratégiques | Grande importance stratégique et marché fournisseur complexe. Nécessitent une collaboration étroite et un management actif. | Matières premières critiques pour une entreprise alimentaire (ex : cacao pour un fabricant de chocolat). |
| Achats à effet de levier | Impact financier élevé mais fournisseurs nombreux. Mise en concurrence possible pour optimiser le coût. | Emballages, fournitures de bureau ou logiciels standards. |
| Achats goulot d’étranglement | Faible impact commercial, mais complexité élevée. Peu de fournisseurs disponibles, risque important de rupture. | Composants technologiques spécialisés ou pièces détachées exclusives. |
| Achats non critiques | Faible impact stratégique et complexité réduite. Représentent une petite part du coût total. | Articles de bureau courants, fournitures administratives. |
Achats stratégiques
Ces achats sont cruciaux pour l’entreprise et leur approvisionnement est souvent complexe. Ils impactent directement le profit et la compétitivité. La mise en place d’une collaboration étroite et durable avec les fournisseurs est essentielle pour garantir la continuité.
Cas d’étude concret :
Une entreprise alimentaire gère l’approvisionnement de cacao. Le marché fournisseur est restreint, et une rupture pourrait avoir des conséquences désastreuses. Une stratégie long terme est donc mise en place, incluant une analyse permanente du marché, des contrats à long terme, et un suivi rigoureux des fournisseurs.
Achats à effet de levier
Ces achats représentent une grande part du coût total, mais le marché fournisseur est compétitif. L’objectif est de réduire les coûts grâce à une mise en concurrence régulière et une automatisation des processus d’achat.
Achats goulot d’étranglement
Ces achats ont une faible importance commerciale directe, mais leur approvisionnement est compliqué par un nombre limité de fournisseurs. L’objectif est de sécuriser l’approvisionnement, développer des partenariats solides, ou identifier un nouveau fournisseur potentiel.
Achats non critiques
Ils ont une faible valeur stratégique et un faible impact commercial. La priorité est à la simplification du processus d’achat, idéalement par automatisation (logiciel SRM, Excel, PDF) ou la mise en place d’un approvisionnement standardisé.
Comment utiliser concrètement la matrice de Kraljic ?
Pour intégrer efficacement la matrice de Kraljic dans ton entreprise, suis ces quatre étapes pratiques. Ce processus simple t’aide à classer clairement tes achats et à adapter ta stratégie en fonction de chaque catégorie.
Quelle stratégie pour quels fournisseurs ?
Une fois ton portefeuille achats classifié grâce à la matrice finale, il reste une étape clé : définir la meilleure approche pour chaque type de fournisseur. Chaque catégorie demande une stratégie spécifique pour maximiser la valeur ajoutée, réduire les risques environnementaux et améliorer ta gestion des approvisionnements.
Tableau interactif avec scénarios types
| Type d’achat | Stratégie fournisseurs | Objectif principal |
|---|---|---|
| Achats stratégiques | Collaboration long terme, co-développement | Sécuriser l’approvisionnement, innover |
| Achats levier | Mise en concurrence active, négociation tendue | Réduire le pourcentage du coût, optimiser le profit |
| Achats goulot | Sécurisation, double sourcing | Limiter l’impact d’une rupture d’approvisionnement |
| Achats non critiques | Simplification, automatisation | Réduire la charge administrative, fluidifier le processus |
Évaluer la relation acheteur-fournisseur
Avant de choisir une stratégie, analyse ta relation actuelle avec chaque fournisseur. Cela te permet de définir ton pouvoir de négociation et d’optimiser ta position.
Critères d’évaluation à utiliser :
- Niveau de dépendance mutuelle
- Capacité d’innovation du fournisseur
- Position sur le marché (leader ou challenger)
- Volume acheté par rapport au total de ses ventes
- Existence de nouveaux fournisseurs alternatifs
Outil en ligne recommandé :
Proposer un outil simple d’auto-évaluation basé sur ces critères pour mesurer la position relative de ton entreprise dans chaque relation fournisseur.
Stratégie de négociation adaptée
La stratégie de négociation dépend du type d’achat identifié dans la matrice de Kraljic. Voici quelques bonnes pratiques simples :
À adopter selon le type d’achat :
- Stratégique : construire une relation de partenariat solide, partager les risques, négocier sur la qualité et les délais.
- Levier : challenger systématiquement les offres, utiliser la mise en concurrence pour tirer les prix vers le bas.
- Goulot : sécuriser plusieurs sources si possible, privilégier les contrats à long terme avec clauses de service.
- Non critique : automatiser au maximum l’achat, intégrer dans des contrats-cadres pour limiter les coûts de gestion.
Aller plus loin avec la matrice de Kraljic
Utiliser la matrice n’est qu’un point de départ. Pour obtenir un contrôle stratégique total sur tes achats, il faut l’optimiser en continu.
Liens internes conseillés :
- « Une stratégie achats c’est quoi ? »
- « Comment mettre en place un SRM efficace ? »
- « Formation sur la classification du portefeuille achats »
Les leviers d’action pour une stratégie optimale
Voici les 6 leviers principaux à activer pour maximiser ta stratégie achats, en utilisant pleinement la méthode Kraljic :
| Levier | Explication rapide |
|---|---|
| Standardisation | Limiter la variété des produits pour mieux négocier |
| Volume | Grouper les achats pour obtenir des économies d’échelle |
| Partenariat | Développer des accords solides sur le long terme |
| Innovation | Collaborer pour améliorer les produits/services achetés |
| Diversification | Multiplier les sources pour réduire le risque |
| Optimisation des coûts | Rechercher des alternatives ou de nouvelles technologies |
Intégrer la matrice dans une stratégie de différenciation
Une entreprise leader ne se contente pas d’optimiser ses coûts. Elle utilise aussi la matrice pour renforcer sa stratégie de différenciation.
Étude de cas fictive :
Une société du secteur automobile utilise la matrice pour repenser son approche fournisseur. En collaborant étroitement avec ses partenaires stratégiques, elle développe des pièces innovantes à faible impact environnemental, ce qui devient un argument de différenciation fort sur son marché.
