Formation Développer sa stratégie commerciale

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Formation Inter ou Intra

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Présentiel ou Distanciel

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De satisfaction en 2024

De recommandations

De réussites aux examens

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La formation en bref

Bâtir et mettre en œuvre une stratégie commerciale performante nécessitent en amont d’analyser son marché, sa cible et de se fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs sur la durée. Pour cela, il faut s’appuyer sur des outils d’analyse stratégique et de pilotage qui permettent de construire, déployer et mesurer son plan d’actions commerciales. Commercial(e), Directeur(rice) des ventes, cette formation vous propose les méthodes et outils pour mettre en place votre stratégie commerciale et atteindre les objectifs visés.

Public concerné

Profils visés

Commercial(e), Directeur(rice) des ventes, Chargé(e) d’affaires, Responsable commercial(e), Manager…

Prérequis

Aucun

Objectifs pédagogiques

Jour 1

Identifier les caractéristiques de son environnement commercial
Définir ses objectifs

Jour 2

Planifier des actions pour une stratégie commerciale efficace
Analyser ses indicateurs de performance à l’aide d’un outil de pilotage

Programme de la formation

Introduction

Présentation des objectifs de la formation
Tour de Table :
Les attentes vis-à-vis de la formation.
L’expérience et la connaissance des participants sur l’outil

Décrire son environnement : l’analyse concurrentielle

Mesurer les parties prenantes de son micro-environnement : l’analyse de l’intensité concurrentielle (5 forces de PORTER)
Identifier ses forces et ses faiblesses (SWOT)

Analyser son portefeuille client

Organiser son portefeuille par prospect chaud / froid
Hiérarchiser les contacts en fonction de leur potentiel
Calibrer les opportunités

Identifier sa cible : l’étude des personae

Déterminer les caractéristiques, les motivations et les sensibilités de votre cible
Préciser le profil type

Définir ses objectifs

Les objectifs à court ou long terme
Les objectifs qualitatifs et quantitatifs
Élaborer des objectifs complets et cohérents (SMART)

Définir sa stratégie commerciale

Construire une offre commerciale en relation avec ses cibles
Harmoniser l’approche client omnicanale

Développer la stratégie commerciale en plan d’actions

Structurer le plan en hiérarchisant la priorité des actions
Établir le budget prévisionnel d’une action commerciale
Indiquer les missions des collaborateurs et les faire adhérer
Respecter le temps imparti à chacune des actions

Organiser les actions commerciales

Élaborer un tableau de bord
Surveiller les actions et sonder leurs rentabilités (KPI)
Mobiliser des actions correctives

Modalités & méthodes

METHODES MOBILISÉES ET MODALITÉS D’ÉVALUATION DES COMPÉTENCES

Remise d’un support de formation avec les points clés essentiels et pratiques pour mémoriser.
Apports théoriques et pratiques en fonction des besoins des participants.
Réflexions de groupe guidées par l’animateur.
Mise en situation réelle : chaque participant conçoit ses propres outils pendant la formation, animation avec jeux de rôles et pédagogie active.
Test de positionnement à l’entrée en formation.
Évaluation des acquis en fin de formation et Auto-évaluation suite à la correction restituée en plénière par le formateur.

MODALITÉS ET DÉLAIS D’ACCÈS

Mixte, présentiel et distanciel. Min 1 pers, Max 10 personnes. Intra
Inscription au plus tard sept jours avant la date de démarrage de la formation sous réserve de places disponibles.

MATÉRIEL À MOBILISER

Pour les formations intra dispensées en présentiel : le client devra mettre à disposition du formateur une salle équipée d’un vidéo-projecteur, d’enceintes, d’un paperboard ou d’un tableau blanc.Wifi / accès internet, ethernet.

Pour les formations intra/inter dispensées en visio : les stagiaires devront disposer d’un ordinateur équipé d’un micro et un accès internet. Les formations à distance sont réalisées avec un outil de visio-conférence de type Teams, Zoom ou Google Meet. La caméra est recommandée

SUIVI DE L’EXECUTION

Feuille d’émargement et certificat de réalisation

QUALITÉ

Enquête de satisfaction à chaud et à froid.

ACCESSIBILITÉ

Proactive Academy s’est doté d’une capacité à étudier au cas par cas les besoins spécifiques des candidats qui souhaiteraient réaliser la formation, afin de mobiliser les moyens nécessaires pour compenser les conséquences d’un handicap. Contactez nous dès que possible si vous avez des besoins spécifiques afin d’étudier ensemble votre projet de formation.

Financement

Solutions OPCO et autres dispositifs

Frais de transport et d’hébergement de nos formateurs selon les conditions définies dans nos devis.
Prise en charge OPCO possible.
Pas de prise en charge CPF

Frais

Frais de transport et d’hébergement de nos formateurs selon les conditions définies dans nos devis.

Sessions & inscriptions

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Avis sur nos formations

FAQ

Quelles sont les stratégies de développement en entreprise ?

Le développement commercial peut suivre plusieurs axes :
Expansion de marché (nouveaux segments, nouvelles zones).
Développement produit (nouvelles offres ou améliorations).
Diversification (nouveaux marchés + nouveaux produits).
Partenariats stratégiques (alliances, distribution, co-développement).
Chaque stratégie doit être appuyée par des données fiables, une analyse des risques et un pilotage précis des ressources commerciales.

Comment rédiger un plan commercial efficace ?

Un plan commercial doit structurer :
Le diagnostic (marché, concurrence, position actuelle).
Les objectifs (CA, parts de marché, leads qualifiés, panier moyen…).
Les cibles prioritaires (segmentation et personas).
Les actions commerciales (prospection, rendez-vous, relances, nurturing).
Les outils et processus (CRM, automatisation, scripts, plan de relance).
Le pilotage (KPI, revue pipeline, reporting, rituels d’équipe).
C’est l’outil de référence pour aligner smarketing, production et direction commerciale.

Comment piloter une équipe commerciale ?

Le pilotage repose sur quatre piliers :
La définition des objectifs (clairs, mesurables, rationnels).
Le suivi du pipeline (revues hebdo, analyse des blocages).
L’accompagnement terrain (coaching, entraînement, simulations).
Le pilotage data (KPI, prévision, scoring, modélisation).
Un bon pilotage crée une dynamique durable, améliore les résultats et renforce la cohésion d’équipe.

Quel est le but d’une formation en stratégie commerciale ?

Très simplement :
Structurer une stratégie claire, pilotable et rentable, puis la déployer sur le terrain.
Elle sert à :
prioriser les bonnes actions,
clarifier la cible,
organiser la prospection,
construire un cycle de vente plus fluide,
aligner l’équipe commerciale et marketing (smarketing).

Qu’est-ce qu’une stratégie commerciale vraiment performante ?

Une bonne stratégie commerciale…
s’appuie sur des données, pas sur des intuitions ;
concentre les efforts sur les meilleurs segments ;
simplifie le cycle de vente ;
clarifie les actions prioritaires ;
inclut un plan de prospection réaliste et mesurable ;
crée de la cohérence entre marketing et commerce ;
améliore la rentabilité.
La formation te montre comment construire cette structure, étape par étape.