Formation Prospection client et prise de rendez-vous

Modalités & méthodes

MODALITÉS D’ÉVALUATION DES COMPÉTENCES

Tous supports présentés, élaborés et utilisés au cours de la formation
Test de positionnement à l’entrée en formation.
Exercices, études de cas, jeux de rôles et leurs corrections .
Apports conceptuels, mises en situation, échanges entre les participants et présentation devant la caméra.

MATÉRIEL À MOBILISER

Pour les formations intra dispensées en présentiel : le client devra mettre à disposition du formateur une salle équipée d’un vidéo-projecteur, d’enceintes, d’un paperboard ou d’un tableau blanc.
Wifi / accès internet, ethernet.
Pour les formations inter ou intra dispensées en visio : les stagiaires devront disposer d’un ordinateur équipé d’un micro et un accès internet. Les formations à distance sont réalisées avec un outil de visio-conférence de type Teams, Zoom ou Google Meet. La caméra est recommandée.

DELAIS D’ACCÈS

Inscription au plus tard sept jours avant la date de démarrage de la formation sous réserve de places disponibles.
Cette formation peut accueillir 5 à 10 personnes.

ACCESSIBILITÉ

Proactive Academy s’est doté d’une capacité à étudier au cas par cas les besoins spécifiques des candidats qui souhaiteraient réaliser la formation, afin de mobiliser les moyens nécessaires pour compenser les conséquences d’un handicap. Contactez nous dès que possible si vous avez des besoins spécifiques afin d’étudier ensemble votre projet de formation.

En savoir plus

Qu’est-ce que la prospection client ?

La prospection client regroupe l’ensemble des actions destinées à identifier, qualifier et contacter des prospects afin de développer son portefeuille commercial. C’est la première étape du cycle de vente et un levier direct de croissance. Elle permet de générer des leads, alimenter un pipeline commercial et créer les futures opportunités qui feront progresser l’entreprise.

Pourquoi la prospection est essentielle au développement commercial ?

Sans prospection, une entreprise dépend uniquement de ses clients actuels. Or, un portefeuille s’use naturellement : départs, changements de besoin, concurrence… La prospection compense cette érosion, ouvre de nouveaux marchés, détecte des opportunités, nourrit la stratégie commerciale et alimente l’innovation produit ou service. Elle renforce aussi la notoriété et permet de mieux comprendre les attentes réelles du marché.

Les types de prospection

• Prospection téléphonique : prise de contact directe, idéale pour obtenir rapidement des rendez-vous.
• Prospection terrain : porte-à-porte ou visites en entreprise pour un contact humain immédiat.
• Prospection digitale : e-mailing, réseaux sociaux, contenu, publicités… indispensable dans une stratégie moderne.
• Réseaux sociaux : LinkedIn et le social selling deviennent des canaux majeurs pour le B2B.
• Marketing de contenu : guides, articles, vidéos… pour attirer naturellement des prospects.
• Partenariats et recommandations : l’une des sources les plus qualifiées de prospects.

Les règles essentielles de la prospection efficace

1. Les 5 étapes d’une prospection structurée

1. définir sa cible
2. construire ou enrichir un fichier qualifié
3. préparer le plan de prospection
4. contacter le prospect (téléphone, mail, digital, terrain…)
5. assurer le suivi pour convertir

2. La règle des 3×3×3

Une référence en prospection B2B :

• 3 premières secondes pour donner envie d’écouter
• 3 premières phrases pour orienter l’échange
• 3 messages clés pour susciter l’intérêt

3. La qualification d’un lead

Qualifier un lead, c’est valider :

• son besoin réel
• son budget
• son niveau d’urgence
• son rôle dans la décision
• sa capacité à passer à l’action

Une bonne qualification améliore le taux de conversion dès les premières interactions.

Comment structurer un plan de prospection efficace ?

Un plan de prospection solide doit inclure :

• un ciblage précis (segmentation, persona)
• les canaux choisis : téléphone, e-mail, réseaux sociaux, terrain
• un script ou pitch cohérent
• un tableau de bord pour suivre les actions
• un rythme d’activité (nombre d’appels, mails, relances)
• un système de suivi rigoureux (CRM, pipeline, rappels)

C’est la feuille de route commerciale qui guide l’équipe au quotidien.

Quelles sont les stratégies de développement commercial ?

Plusieurs leviers permettent de structurer une stratégie solide :

• cibler les prospects à fort potentiel
• différencier son offre
• adapter son argumentaire selon le profil
• diversifier les canaux d’acquisition
• mesurer régulièrement les résultats
• optimiser les actions selon les KPIs

La prospection n’est jamais une action isolée : elle s’inscrit dans un plan global de développement commercial.

Les outils indispensables pour prospecter plus efficacement

CRM, automatisation marketing, outils d’e-mailing, solutions de prospection sur les réseaux sociaux, logiciels d’analyse : ces outils aident à gagner du temps, mieux suivre ses prospects et augmenter le taux de conversion.

Tendances actuelles : IA, vidéo, inbound marketing, ABM

L’intelligence artificielle, le marketing de contenu, la prospection vidéo et l’ABM transforment la façon d’aborder les prospects. Ces approches permettent de mieux cibler, personnaliser les messages et structurer des séquences plus performantes.

Nos recommandations pour réussir dans la prospection

• ne jamais négliger le suivi et la fidélisation
• écouter et comprendre réellement les besoins
• tester et ajuster ses actions
• s’équiper des bons outils
• renforcer les compétences par la formation

Nos ressources sur la prospection

• Guide de prospection
• CROC
• SPIN
• IA prospection
• DIVAS